Kaltakquise am Telefon – Termine direkt gewinnen ohne Ablehnung

By 7. Oktober 2017Verkaufstechnik
kaltakquise-telefon

Kaltakquise am Telefon ist einfach und in diesem Artikel stelle ich Dir den warmen Einstieg vor, der aus der Kaltakquise eine Warmakquise macht und Du mit einer Technik, direkt den Entscheider öffnest ohne Ablehnung dabei zu erhalten.

Kaltakquise auf den Punkt:

  • Die ersten Sekunden sind entscheidend
  • Setzte zwei Begrüßungen
  • Nutze einen “Kollegen” beim Einstieg
  • Hole Dir die Erlaubnis für den Termin
  • Keine Lust zum Lesen, unten das YouTube Video “Kaltakquise Telefon” zum Blogbeitrag

Kaltakquise am Telefon ist aus einem Grund eine Herausforderung: Wir vermitteln jemanden fremden innerhalb weniger Sekunden eine gewinnbringende Botschaft. Kauft er diese, sind wir weiter an Bord. Machen wir einen Fehler haben wir das Gespräch sofort verloren.

Teile den Kaltakquise Einstieg in 3 wichtige Phasen auf:

  1. Die Begrüßung
  2. Die Empfehlung vom Kollegen
  3. Dein Kaltakquise Pitch
  4. Termin setzen

kaltakquise-leitfadenPhase 1. Die Begrüßung

Bereits bei der Begrüßung kannst Du in der Kaltakquise einige Fehler machen z.B. dann wenn Du Dich mit der Firma, einer übernatürlich freundlichen Stimme und nur einer Begrüßung meldest.

Beispiel:

“Halloo hier spricht Lars Krüger von der System GmbH!”

Warum ist das nicht die optimale Begrüßung:

Nun reden wir immer so überschwänglich freundlich? Eher nicht, oder? Als zweites kommt hinzu, dass ich mich sofort als “Verkäufer” entlarve (in Deutschland leider nicht gern gesehen).

Da ich nur eine Begrüßung setze, bleibt am Schluss eine unangenehme Pause beim Gegenüber “Mhm okay und weiter? Was will der von mir?”.

Meine Begrüßung:

“Guten Tag Herr Schneider, hier spricht Lars Krüger, Hallo!”

Eine natürliche Stimme und eine Begrüßung zum Schluss bieten Dir zwei Vorteile:

 

  1. Es ruft mich jemand an (kein aufdringlicher Verkäufer)
  2. Dein Gesprächspartner muss mit einer Begrüßung “Hallo” erwidern, da wir alle so erzogen wurden “Grüße immer schön zurück!”

Phase 2. Die Empfehlung vom Kollegen

“Herr Schneider, ich hatte Ihre Nummer von einem Kollegen erhalten mit dem Hinweis, dass Sie mit Ihrem Unternehmen zu den stärksten Ihrer Branche gehören, ist das richtig?”

Schauen wir uns diesen Satz im Detail an:

“….die Nummer von einem Kollegen erhalten….”

Was lösen wir damit aus? Klar, das ist kein Fremder, der kommt auf Empfehlung oder so ähnlich. Diese Aussage hat nur einen Zweck – Ich bin kein fremder!

Von welchen Kollegen hat man die Nummer erhalten? Ganz einfach, von einem Kollegen aus dem eigenen Unternehmen, den Herrn Müller, dieser sucht bei uns nach spannenden und strategisch wichtigen Kooperationspartnern.

Also habe ich von ihm die Nummer erhalten und mache nur meinen Job 😉

Sollte der Entscheider wirklich nachfragen, kann man es wie oben beschrieben erläutern und ihm dabei weiter schmeicheln (spannenden und strategisch wichtigen Kooperationspartner).

…mit dem Hinweis, dass Sie mit Ihrem Unternehmen zu den stärksten Ihrer Branche gehören, ist das richtig?…

Loben bringt nach oben, finde heraus z.B. auf der Webseite bei “Über” oder aktuellen News, was Dein Gesprächspartner erfreuen könnte. Er ist Unternehmer arbeitet hart und freut sich wie alle anderen über Anerkennung.

Gegen Lob kann man sich bekanntlich nicht wehren, allerdings muss es vom Herzen kommen und darf keine übertriebenen Falschaussagen beinhalten.

Mit einem …ist das richtig?… beenden wir die Aussage, setzen diese als Frage, die er wiederum nur mit einem Ja beantworten kann.

Natürlich wird er sich jetzt fragen “Mhm und um was geht es?”

Phase 3. Dein Kaltakquise Pitch

Der Pitch bzw. Nutzen für Deinen Kunden in maximal 4 Sätzen auf den Punkt gebracht muss jetzt für Interesse sorgen. Ihm aufwecken und sagen lassen “Mhm das klingt interessant!”

Dabei darf es nicht zu reißerisch klingen und muss Ihn als Experten einbinden.

Ein Beispiel bei der Nachfrage “Richtig und um was geht es?”:

“Ich rufe aus Berlin von der System GmbH an.

Wir haben speziell für Unternehmen wie Sie [eine Lösung entwickelt, die Ihnen jährlich XY Euro einspart / Nutzen kurz und mit klaren Fakten unterlegt].

Dazu wollte ich mich mit Ihnen austauschen bzw. einen Termin vereinbaren, haben Sie gerade einen Moment?”

Schauen wir uns den Satz im Detail an:

…Wir haben speziell für Unternehmen wie Sie…

Nicht für irgendjemanden, sondern für ihn. Das bedeutet wir formulieren immer in der “Sie” Form.

[eine Lösung entwickelt, die Ihnen jährlich XY Euro einspart / Nutzen kurz und mit klaren Fakten unterlegt]…

Dein Nutzen! Wie viel Zeit oder Geld kann Dein Produkt bei Deinem Kunden gut machen, was ist das Endergebnis. Verkaufe nicht in Merkmalen oder Vorteilen, sondern immer n Nutzen. Deine Kunden möchten keine Bohrmaschine, sondern das Loch oder besser Bild an der Wand.

Dazu wollte ich mich mit Ihnen austauschen bzw. einen Termin vereinbaren..

Sehr wichtig! Ich möchte mich mit meinem Gesprächspartner austauschen, da er für mich ein wichtiger Experte ist. Jeder wird gern um seine Meinung gefragt, verpacke also diese Aussage – als Bitte um seine Meinung bzw. Austausch.

Zeige auf, dass es nur um eine Terminvereinbarung geht und Du ihn jetzt nicht stundenlang informieren möchtest. Zeit ist sein knappstes Gut.

, haben Sie gerade einen Moment?…

Vorerst holen wir uns aber die Erlaubnis ein, ob er überhaupt gerade sprechen kann. Erhalten wir hier das “Go” geht es weiter. Erhalten wir hier einen Einwand, behandeln wir diesen zuerst.

In jedem Fall haben wir innerhalb von 60 Sekunden alles auf den Punkt gebracht und dem Gesprächspartner klar gemacht, wenn er mit uns spricht, kann er zukünftig nur gewinnen 😉

Phase 4. Kaltakquise Termin setzen

“Ich hatte den Tipp bekommen, dass Ihr Unternehmen [in dem Bereich sehr aktiv ist], deshalb wollte ich in einem Telefonat einmal Ihr Feedback zu unserer Lösung, vielleicht können Sie ja auch mehrere tausend Euro im Jahr einsparen!

Passt Ihnen dazu heute Nachmittag um 16 Uhr ein 30 minütiges Telefonat?”

Schauen wir uns nun den Abschluss im Detail an:

“Ich hatte den Tipp bekommen, dass Ihr Unternehmen [in dem Bereich sehr aktiv ist],”

Auch hier beziehen wir uns wieder auf die Empfehlung und schenken unseren Gesprächspartner Wertschätzung. Loben bringt nach oben 🙂

…deshalb wollte ich in einem Telefonat einmal Ihr Feedback zu unserer Lösung, vielleicht können Sie ja auch mehrere tausend Euro im Jahr einsparen!..

Er ist der Experte und ich möchte gerne einen Austausch, um zu erfahren, wie er die Lösung findet und vor allem, ob er auch soviel einsparen / gewinnen kann.

…Passt Ihnen dazu heute Nachmittag um 16 Uhr ein 30 minütiges Telefonat?”..

Jetzt setze ich direkt den Termin und gebe die Zeit als auch die Dauer dabei vor. Für Dich stellt sich ab sofort nie wieder die Frage ob ein Gesprächspartner mit Dir einen Termin vereinbart, sondern nur noch wann!

Wie sind Deine Erfahrungen im Bereich der Kaltakquise, kann Dir diese Technik weiter helfen? Hinterlasse mir gerne einen Kommentar, ich bin gespannt auf Dein Feedback 🙂

Liebe Grüße

Lars

Hier wie versprochen das Video zum Blogbeitrag:

Lars Krüger

Author Lars Krüger

Ich bin Lars und arbeite seit 2005 im Direkt Vertrieb. Im Außendienst verkaufte ich bei Käuferportal.de (Europas Nr. 1 für die Beschaffung von Investitionsgütern), welches ich von 42 auf 250 Mitarbeiter in 2,5 Jahren im Vertrieb mit begleitet habe. Im Anschluss entwickelte ich 4 Jahre den Vertrieb vom Software Unternehmen trecker.com mit und begleitete das Unternehmen u.a. bei der ersten Finanzierungsrunde mit 2,1 Millionen Euro (Lead Investor Target Partners). Besuch mich auf LinkedIn, Xing, Facebook oder YouTube! Ich freue mich mit Dir weiter auszutauschen :-)

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