Leads qualifizieren für mehr Neukunden und Umsatz

Leads qualifizieren Blogbild

Wie qualifiziere ich meine Kontakte im Vertrieb – Leadqualifizierung im Verkauf

Erfahre in diesem Artikel wie du mit drei wichtigen Schritte zukünftig deine Kontakte im Verkauf richtig qualifizierst und dadurch einfacher und schneller verkaufst.

Solltest Du lieber ein Video sehen wollen, habe ich hier den Link zu meinem YouTube Video – Leads qualifizieren hinterlegt.

Kontakte im Verkauf sind bei Dir keine Mangelware

Du arbeitet im Verkauf und investierst viel Zeit in Deine Verkaufsgespräche. Trotz aller Energie bleibt bei Dir der durchschlagende Erfolg aus. Anfragen, Termine und viele Telefonate sind die Regel, gerne natürlich bis in die Abendstunden. Stopp! So kann es nicht weiter gehen. Lese jetzt weiter und erfahre wie Du in Zukunft:

  • Deine Kontakte im Vorfeld filterst
  • Schneller zwischen Wissensinteressenten und Kaufinteressenten unterscheidest
  • Deine Abschlussrate verdoppelst
  • Weniger Zeit und mehr Gewinn erhältst

1. Priorisiere Deine Kontakte und Interessenten

Hast Du schon einmal festgestellt, dass ca. 20% Deiner Kunden, 80% Deines Umsatzes ausmachen? Wenn nicht, wäre es an der Zeit, dies zu überprüfen und zu schauen, welche Kunden mit Dir am erfolgreichsten zusammenarbeiten.

Was weisen diese Kunden auf und was haben alle gemeinsam? Anhand dieser Merkmale kannst Du Deinen zukünftigen Interessenten qualifizieren und priorisieren.

Ein klassisches Beispiel sind im B2B Vertrieb die Anzahl der Mitarbeiter in einem Segment z.B. in der Produktion oder im Vertrieb. Je nachdem was Du für ein Produkt anbietest. Weitere Punkte zur Priorisierung können z.B. sein:

  • Umsatz des Unternehmens (B2B)
  • Niederlassungen des Unternehmens (B2B)
  • Personen die in die Immobilie einziehen (B2C)
  • Berufsgruppe Deines Interessenten (B2C)

Teile als nächstes diese Gruppen je nach Größe auf z.B. A-B-C-D.

  • A = Sind somit Deine wichtigsten Kunden
  • B = Deine zweit wichtigsten Kunden
  • C = Machen in der Regel einen Großteil, Deiner Kundschaft aus
  • D = machen eher weniger Umsatz und haben mehr Nachfragen

 

Die Kauftemperatur – Wie heiß sind Deine Kontakte auf Dein Produkt?

Nachdem Du Deine Kontakte priorisiert hast, ist es von Vorteil heraus zu finden wie heiß Sie auf Dein Produkt oder Deine Dienstleistung sind.

Warum ist das wichtig?

Nun, wenn ein Interessent in der Regel ein paar Monate benötigt, um sich mit Deinem Produkt zu beschäftigen, kann das bedeuten, dass es hier noch keinen Sinn ergibt, am Anfang in die “Vollen” zu gehen, sondern Ihn erst einmal vorsichtig an das Thema heranzuführen.

Klassisches Beispiel: Die Familie, die ein Haus bauen möchte und sich noch nie im Vorfeld informiert hat und noch nicht einmal über ein Grundstück zum bauen verfügt (gute Hausverkäufer, wissen was ich meine).

Folgendes kannst Du z.B. fest halten:

  • Ist nicht informiert und steht am Anfang (kalt)
  • Ist informiert und steht am Anfang (warm)
  • Ist informiert und setzt sich erneut damit auseinander (heiß)

Frage das einfach mal ab bei Deinen Erstgesprächen und Du wirst feststellen, dass sich Deine Interessenten auch hier immer wieder ähneln werden. Vergiss nicht dabei Deine Abschlussrate zu beobachten 😉

 

3. Qualifiziere Deine Kontakte im Erstgespräch nach BANT

Bei dem Termingespräch oder auch Deinem Erstgespräch habe ich immer wieder festgestellt, wie wichtig es ist, dass man seine Kontakte nach BANT qualifiziert. Was bedeutet das?

 

Leads qualifizieren BANT

B – Budget

Ist mein Kontakt in der Lage bei mir zu kaufen? Gerade hier kann man sich von Anfang an, viel Zeit einsparen, wenn im Vorfeld geklärt ist, welches Budget zum Einsatz kommen sollte.

A – Authority

Spreche ich in meinem Verkaufsgespräch mit einem Entscheider, also mit der Person, die über den Kauf entscheidet? Immer wieder wenn es im B2B Verkauf nicht zum Abschluss kommt, ist einer der häufigsten Gründe, der fehlende Entscheider. Stell sicher, dass er dabei ist!

N – Need

Kann ich den Bedarf meines Interessenten decken oder kann ich mit meinem Produkt seine aktuelle Situation verbessern? Nur wenn Du an eine Verbesserung glaubst oder ihm wirklich helfen kannst, machen weitere Gespräche Sinn.

T – Timeline

In welchem Zeitraum möchte der Interessent kaufen? Nächstes Jahr! Dann sollte man hier keine weitere Zeit investieren und sich um die Interessenten kümmern, die jetzt heiß sind!

Mit diesen einfachen drei Tipps kannst Du Dich zukünftig entlasten und Deinen Fokus somit auf die Kunden und Interessenten lenken, die Dich wirklich weiterbringen.

Verabschiede Dich von lahmen Gesprächen und Zeitdieben und fang heute damit an – Qualifiziere Deine Kontakte im Vertrieb!

Wie sind Deine Erfahrungen? Schreibe mir jetzt ein Kommentar, damit ich Dir antworten kann 🙂

Natürlich habe ich auch dazu ein Video bei YouTube gedreht, Du kannst es Dir hier anschauen:

 

Lars Krüger

Author Lars Krüger

Ich bin Lars und arbeite seit 2005 im Direkt Vertrieb. Im Außendienst verkaufte ich bei Käuferportal.de (Europas Nr. 1 für die Beschaffung von Investitionsgütern), welches ich von 42 auf 250 Mitarbeiter in 2,5 Jahren im Vertrieb mit begleitet habe. Im Anschluss entwickelte ich 4 Jahre den Vertrieb vom Software Unternehmen trecker.com mit und begleitete das Unternehmen u.a. bei der ersten Finanzierungsrunde mit 2,1 Millionen Euro (Lead Investor Target Partners). Besuch mich auf LinkedIn, Xing, Facebook oder YouTube! Ich freue mich mit Dir weiter auszutauschen :-)

More posts by Lars Krüger

Join the discussion One Comment

  • Monte P. sagt:

    Sehr geehrter Herr Krüger,

    zu Beginn möchte ich mich ganz herzlich bei Ihnen für den informativen Content sowie für das Video bedanken! Blogs, die Information in dieser Qualität anbieten, werden leider immer seltener. Daher sollte man auch als Konsument dieser Information dankbar sein. Die Informationsflut und die Schnelllebigkeit machen es dem Leser nicht immer leicht… diese beiden Charakteristiken des Internets können unter Umständen schon belastend sein, vor allem wenn man aktiv auf der Suche nach dringlichen Informationen ist.

    Nicht nur die Qualität stimmt, sondern auch die Relevanz für Unternehmen und praktische Anwendung stimmt hier. Es geht um ein sehr wichtiges Thema: Neukunden. Was ist aber das Problem in unseren schnelllebigen Welt geworden? Die Barrieren einer Unternehmensgründung haben sich im Zuge des Internets deutlich verringert. Fehlende Barrieren führen zu mehr Wettbewerbern, nicht zu mehr Kunden. Sprich: Wir haben einen “Kuchen” zu verteilen, der nicht größer geworden ist – nur die Anzahl an Menschen, die diesen “Kuchen” essen wollen.

    Mittelständische Unternehmen, die Neukunden gewinnen wollen, sollten sich die 3 Schritte aus dem Artikel durchlesen und gegebenenfalls anwenden. Nicht nur, dass ich finde, dass diese 3 Schritte notwendig sind für die Leadgenerierung, nein ich bin auch von den einzelnen Tipps für die einzelnen Schritte überzeugt.

    “Vergiss nicht dabei Deine Abschlussrate zu beobachten”

    Mir gefällt hier die Nähe zur Praxis. Hier wird genau formuliert, worauf man in der Realität achten sollte. Oftmals lande ich auf Blogs, die charmant erzählen, worauf man alles achten soll. Bleiben jedoch dermaßen oberflächlich ohne in die Tiefe der Thematik einzugehen, sodass man sich den Text auch sparen hätte können. In diesem Artikel wird eben auf das eingegangen, was ich leider zu oft vermisse. Tiefgang und praktische Hilfestellung! Leadgenerierung ist notwendig für den nachhaltigen Erfolg eines Unternehmens. Als Finanzberater habe ich schon des Öfteren praktische Erfahrung mit der Leadgenerierung/- bestellung gemacht. Ich habe auch schon mal die Möglichkeit in Anspruch genommen des Leads kaufen. Eine Möglichkeit, mit der man schnell neue Kunden generieren kann. Eine geeignete Möglichkeit, um in der Anfangsphase eines Unternehmens einen Kundenstamm aufzubauen.

    Vielen Dank und freundliche Grüße!

Leave a Reply