Trends im Vertrieb und der Akquise 2016

By 30. Januar 2016Neukundenakquise
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Welche Trends werden sich im Vertrieb 2016 weiter durchsetzen?

Sales, Sales, Sales!  Mehr Möglichkeiten, mehr Tools und mehr Umsatz rufen nach der Aufmerksamkeit jeder einzelnen Fachkraft im Vertrieb.

Die alte Verkäuferschule hat ausgedient. Verkäufer, Führungskräfte und Unternehmen müssen im Vertrieb besonders wachsam sein.

War es früher ausreichend mit etwas Software und einigen Vertriebsschulungen Neukunden zu gewinnen, ist heute mehr gefragt.

Viele neue Möglichkeiten sind im Jahr 2015 zum Vorschein gekommen. Lesen Sie nachfolgend über fünf vielversprechende Trends im Vertrieb.

Neue Vertriebe und StartUps starten noch schneller durch

Warum Unternehmen besonders wachsam sein müssen, hat einen ganz einfachen Grund: Hungrige Neugründungen, die noch schneller an Fahrt aufnehmen durch noch einfachere CRM-Systeme.

War es doch in der Vergangenheit mit großem Aufwand verbunden ein CRM-System aufzusetzen, ist dies nun Geschichte. Ein populäres Beispiel liefert das CRM-System pipedrive.

25 € pro Nutzer und eine Einrichtung, die nicht länger als 30 Minuten dauert machen dieses System zu einer sehr mächtigen Waffe – besonders für StartUps und kleine Vertriebe.

Natürlich ist Salesforce die unangefochtene Nummer 1 unter den CRM-Lösungen, aber erst für Vertriebsgrößen mit mehr als 10 Mitarbeitern interessant, da die Einrichtung mehrere Tage in Anspruch nehmen kann.

Inside Sales Teams werden immer gefragter

„Neukunden werden doch mit einem Außendienst Mitarbeiter viel erfolgreicher gewonnen!“, so die Aussagen vieler Unternehmen. Neben den Vorteilen gibt es aber auch einige Nachteile, die sehr schwer gewichten: Zeit und Kosten.

Wie viele Kunden kann ein Verkäufer kontaktieren, wenn er nicht im Auto sitzt, sondern im Büro an seinen Arbeitsplatz? Sind die Kosten für Firmenwagen, Reisen und sonstigen Mitteln wirklich gerechtfertigt?

Wurde jemals schon einmal ein anderer Weg mit verschiedenen Experimenten erfolgreich bestritten?

Immer mehr Unternehmen setzen auf Inside Sales Teams, da diese günstiger und vor allem schlagkräftiger sind. Unternehmen, die das erkennen und jetzt handeln, werden deutlich wettbewerbsfähiger sein als jene, die es nicht für notwendig erachten.

Neben einem Telefon, einem modernen CRM-System sind hier vor allem technisch und gut ausgebildete Mitarbeiter gefragt, die über die Schlagzahl hinaus Kunden begeistern und für sich gewinnen können.

Einfache Tools (Google Präsentationen, Google Apps for Business, CRM-Systeme, slack etc.) erleichtern dabei mittlerweile deutlich die Zusammenarbeit, was vor drei Jahren noch nicht der Fall war.

Digitalisierung auch im Außendienst

In manchen Fällen geht es ja nicht ohne Außendienst-Mitarbeiter z.B. im Großkunden Vertrieb. Hat man bei Inside Sales Teams den großen Vorteil, diese bis auf jede Gesprächssekunde messen zu können ist dies im Außendienst nicht der Fall, oder?

Hat ein Außendienstmitarbeiter ein Smartphone oder ein Tablet? Heutzutage schon, nur wird dies in vielen Fällen noch nicht optimal genutzt. Abhilfe schafft hier das Außendienstsoftware mySALESGUIDE.

Mit der App hat der Vertriebsmitarbeiter alle erforderlichen Dokumente und Anwendungen wie Präsentationen, Bedarfsanalysen, Referenzen, Angebote, Videos und Datenblätter im Verkaufsgespräch verfügbar.

Dokumente lassen sich direkt aus der App heraus verschicken, was unter anderem zu Zeiteinsparungen bei der Nacharbeit des Termins führt.

Gleichzeitig ist der Ablauf bzw. die Struktur des Gespräches für die Führungskraft im Backend automatisch einsehbar, so dass sich die ideale Verkaufsstruktur und die erfolgskritischen Verkaufsaktivitäten ableiten lassen.

Ein angebundenes CRM System hilft dabei, dass alle Daten jedem Mitarbeiter jederzeit geordnet zur Verfügung stehen.

Vom Cold Call zum Warm Call

Neben technisch und rhetorisch gut ausgebildeten Mitarbeitern, die verkaufen statt beraten, stellt hier die Leadgenerierung einen großen Hebel dar.

Reichte es in der Vergangenheit noch aus, Listen abzutelefonieren, wird in Zukunft die Generierung von Leads über ein ausgeklügeltes E-Mail Marketing weiter an Bedeutung gewinnen.

Auch hier gibt es einige Tools, die diesen Prozess vereinfachen. Salesloft stellt hier eine sehr starke Unterstützung dar.

So passt dieses je nach Reaktion des E-Mail Empfängers die Mails halb automatisch an und versendet nur die E-Mails, die gerade am geeignetsten zu der jeweiligen Situation passen.

Social Media Marketing als weitere Leadquelle

Mittlerweile sind Facebook, YouTube, Twitter, Instagram und weitere soziale Medien bei jedem internetfähigen Anschluss angekommen.

Wer in den letzten 12 Monaten z.B. seinen Facebook Stream verfolgt hat, dem ist sicherlich aufgefallen, dass die neuen Facebook Werbeanzeigen zur Interaktion auffordern.

Schlagworte wie „App herunterladen“, „Registrieren“ oder „Jetzt einkaufen“ laden den Interessenten förmlich dazu ein, aktiv zu werden. Besonders dann, wenn Freunde den Beitrag bereits geliked oder geteilt haben!

Dies stellt eine kostengünstige Chance dar, die derzeit von sehr wenigen Unternehmen genutzt wird.

2016 – Smartseller sind gefragt!

Die technische Entwicklung im Vertrieb schreitet also voran und unterstützt den neuen „Smartseller“ bei seiner täglichen Arbeit.

Vertriebe, besonders die „älteren“ unter ihnen sind gefragt, die technischen Neuerungen anzunehmen, sie genau zu prüfen und die damit verbundenen Potenziale auszuschöpfen.

Lars Krüger

Author Lars Krüger

Ich bin Lars und arbeite seit 2005 im Direkt Vertrieb. Im Außendienst verkaufte ich bei Käuferportal.de (Europas Nr. 1 für die Beschaffung von Investitionsgütern), welches ich von 42 auf 250 Mitarbeiter in 2,5 Jahren im Vertrieb mit begleitet habe. Im Anschluss entwickelte ich 4 Jahre den Vertrieb vom Software Unternehmen trecker.com mit und begleitete das Unternehmen u.a. bei der ersten Finanzierungsrunde mit 2,1 Millionen Euro (Lead Investor Target Partners). Besuch mich auf LinkedIn, Xing, Facebook oder YouTube! Ich freue mich mit Dir weiter auszutauschen :-)

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