Top 4 Besonderheiten des Einarbeitungsplans im Vertrieb

Die Vertriebsbranche gerät ins Wanken. Ein fehlender oder ineffektiver Einarbeitungsplan verschärft die Situation zusätzlich, denn laut der Deloitte Fluktuationsstudie 2019 weist der Vertrieb mit 22 % die höchste Fluktuationsrate aller Abteilungen auf. Mit deutlichem Abstand folgen IT mit 11 % und Logistik mit 10 %. Diese Entwicklung führt zu spürbarer Unruhe in Unternehmen: Mit jedem Wechsel rückt erneut die Einarbeitung neuer Mitarbeitender* in den Fokus – statt Kundenorientierung und Umsatzziele. Darüber hinaus verursacht die Kündigung guter Mitarbeiterinnen erhebliche Kosten. Expertinnen schätzen diese auf rund 15.000 € pro Stelle. Unternehmen sind daher heute gezwungen, gezielt in nachhaltige Mitarbeiter*innenbindung zu investieren, um diesen Kreislauf zu durchbrechen und langfristige Erfolge zu sichern.

Doch wie stellt ein Unternehmen die richtigen Weichen bei der Einstellung eines neuen Mitarbeitenden im Vertrieb? Ein strukturierter Einarbeitungsplan für den Vertrieb ist der erste Schritt. In diesem Blogpost gehen wir auf einzelne Punkte ein, wie Sie den Einarbeitungsplan für den Vertrieb erfolgreich aufsetzen.

Die häufigsten Probleme bei der Einarbeitung im Vertrieb

Beim Sales Onboarding zeigen sich in vielen Unternehmen immer wieder ähnliche Herausforderungen bei der Einarbeitung im Vertrieb.

Dazu zählen u.a.:

• keine Ziele im Onboarding 
• keine einheitlichen Leitfäden
• Schwachstelle Buddy-/Mentoring-Programm
• keine täglichen Trainings

Finden sich diese Schwachstellen auch bei Ihrem Einarbeitungsprozess im Vertrieb wieder? 

Neue MitarbeiterInnen als auch das gesamte Unternehmen profitieren von einem zielorientierten Onboarding mit einheitlichen Leitfäden und täglichen Trainings. Dabei wird den VertrieblerInnen bereits zu Beginn die Möglichkeit gegeben, ein vollwertiges Mitglied im Sales Team zu werden und das erworbene Wissen erfolgreich in der Praxis anzuwenden. Besonders die Unterstützung durch MentorInnen, auch Buddys genannt, birgt hierbei einen großen Mehrwert für neue MitarbeiterInnen. 

Allerdings ist bei einem Buddyprogramm zu beachten, dass der Zeitraum der Betreuung zur Einarbeitung vorab definiert werden sollte, da der Buddy/Mentor sich in dieser Zeit nicht vollumfänglich seinen üblichen Aufgaben widmen kann.

Tipp: Mehr zum Thema Buddyprogramm, Grundregeln und was es zu vermeiden gilt

Um den idealen Nährboden für die Entwicklung zu Top Performern im Vertrieb zu schaffen, eignet sich ein spezieller Einarbeitungsplan für den Vertrieb. Doch was sind die Grundbestandteile, Besonderheiten und der Mehrwert eines zugeschnittenen Einarbeitungsplans für den Vertrieb?

4 Punkte aus dem Einarbeitungsplan Vertrieb für den perfekten Start im Sales Team

Im Folgenden gehen wir auf 4 wichtige Merkmale eines Einarbeitungsplans für den Vertrieb ein. Wichtig sind eine gute Kombination aus verschiedenen Lernformaten für die erfolgreiche Wissensvermittlung.

1. Punkt: Workshops für die Vermittlung von Wissen

Je nachdem, welches Wissen Sie konkret vermitteln wollen, eignen sich digitale Lösungen wie die Onboarding Software von elearnio oder Workshops. 

Beispiele für Themen, die in Workshops oder digitalen Kursen vermittelt werden können:

• Einführung in das Produkt
• Softwares
• Wie verkaufen wir?
• Cold Calls
• Einwandbehandlung

2. Punkt: Einarbeitungsplan Vertrieb auf Basis wöchentlicher Ziele

Die Basis in einem Einarbeitungsplan für den Vertrieb bilden wöchentliche Ziele. Diese gewünschten Ziele müssen klar definiert und kommuniziert werden. 

Folgendes Beispiel bietet sich als Wochenziele im Vertrieb an:

Woche 1 im Einarbeitungsplan Vertrieb: 

• 2 telefonische Terminvereinbarungen erzielen: Lassen Sie den neuen Mitarbeitenden alleine telefonieren und mit dem dem Ablauf vertraut werden lassen

Woche 2 und 3 im Einarbeitungsplan Vertrieb:

• jeweils 10 telefonische Terminvereinbarungen erzielen: Der Mentor hört mit und gibt direkt sein Feedback

Woche 4 im Einarbeitungsplan Vertrieb:

• 15 telefonische Terminvereinbarungen erzielen: Der Mentor hört mit und gibt direkt sein Feedback

Wenn das zuvor vereinbarte Ziel nach 6 Wochen nicht erreicht wurde, ist es notwendig nachzujustieren und zu prüfen, ob das Aufgabengebiet des Mitarbeitenden im Team richtig und zielführend ist. 

3. Punkt: Mindset und Visualisierung 

Mit einem positiven Mindset lässt sich alles schaffen! Auch im Einarbeitungsplan Vertrieb sollten Sie einen Zeitraum einplanen, um über das Thema Mindset, Visualisierung und Ziele zu sprechen. Folgende Inhalte und Fragen können dabei besprochen werden:

• Wie setzt man sich Ziele?
• Wie stellt man sein Mindset auf Erfolg ein? → Dabei Beispiele von Sportlern und erfolgreichen Persönlichkeiten aufzeigen

• Wie kann positives Mindset durch Übungen erzeugt werden? → Commitment des Mitarbeiters einholen, welche Übung er dafür nutzen würde 

Im Template vom elearnio Einarbeitungsplan Vertrieb sind für den Workshop “Mindset und Visualisierung” in Woche 3 ca. 60 Minuten vorgesehen.  

Wir stellen Ihnen unseren strukturierten 4-Wochen-Einarbeitungsplan für den Vertrieb als Template zur Verfügung. Im Tabellenformat erhalten Sie einen übersichtlichen Plan, der Ihnen die Möglichkeit gibt, Änderungen in Ihrer Einarbeitung von neuen VertriebsmitarbeiterInnen vorzunehmen. Dank des Templates gelingt Ihnen schnell Ihren persönlichen Einarbeitungsplan für den Vertrieb aufzustellen, um direkt mit Ihrem neuen Mitarbeitenden erfolgreich zu starten. 

4. Punkt: Struktur im Einarbeitungsplan Vertrieb durch regelmäßige Termine

Im Vertriebs-Einarbeitungsplan gehen regelmäßige Termine und Feedbackrunden in den ersten Wochen dem neuen Mitarbeitenden Struktur und Wertschätzung. Bei Terminen im Vertrieb wie dem täglichen Sales Standup, lernen die MitarbeiterInnen wie wichtig Commitment und Ziele sind. Innerhalb des Sales Standup hat jeder Zeit innerhalb einer Minute über sein heutiges als auch wöchentliches Ziel zu sprechen, über den aktuellen Soll und Ist-Zustand und aktuelle Erfolge und Hindernisse. 

Um Mitarbeitenden ein Gefühl über seine eigenen Ziele zu geben, ist die Dokumentation der eigenen Learnings am Ende eines Arbeitstages ein wichtiger Teil des Einarbeitungsplans Vertrieb, um täglich aufs Neue zu wachsen.

Dies sind nur einige wesentliche Punkte, die Sie in einem Einarbeitungsplan für Ihr Sales Team berücksichtigen sollten.

Ein Beispiel für den Einarbeitungsplan Vertrieb stellen wir Ihnen kostenlos als Template zur Verfügung: Jetzt kostenlos herunterladen!